{"id":49,"date":"2020-04-20T11:54:18","date_gmt":"2020-04-20T09:54:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tcb-baumann.de\/blog\/?p=49"},"modified":"2020-04-20T14:44:01","modified_gmt":"2020-04-20T12:44:01","slug":"verhandeln-im-projekt-und-verkaufsumfeld","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tcb-baumann.de\/blog\/verhandeln-im-projekt-und-verkaufsumfeld\/","title":{"rendered":"Verhandeln im Projekt- und Verkaufsumfeld"},"content":{"rendered":"\n

Erkenne wie dein Gegen\u00fcber sortiert ist und lote vorsichtig die Grenzen aus.<\/p>\n\n\n\n

Im ersten Schritt ist das Erkennen unfairer Taktiken, Bluffs und emotionaler Druckkulissen wichtig, um zus\u00e4tzlich Verhandlungsmacht aufzubauen und sich gut zu positionieren. Begegnen Sie unvollst\u00e4ndigen Informationen, die auf ein bestimmtes Ergebnis abzielen, geschickt durch gezieltes Nachfragen. Sprechen Sie unfaire Praktiken sofort offen an. Unterbrechen Sie das g\u00e4ngige \u201eSpielchen spielen\u201c. Auf solche Manipulationen gut vorbereitet zu reagieren, verschafft Ihnen gleich zu Beginn der Verhandlung Sicherheit und eine gute Ausgangssituation.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

In der Verhandlungsvorbereitung werden alle wichtigen Informationen des Verhandlungspartners bzw. des Unternehmens gesammelt und analysiert. Neben Kompetenzen, Autorit\u00e4t, Fakten, Hintergr\u00fcnde, Marktposition, Abh\u00e4ngigkeiten, Status als Lieferant, Renommee, pers\u00f6nliche Interessen, usw. lautet die wichtigste Frage jedoch:<\/p>\n\n\n\n

Welche Interessen stecken hinter den Verhandlungspositionen?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Je weiter die Positionen der Verhandlungspartner auseinanderliegen, desto mehr schwindet die Chance auf ein positives Ergebnis. Hier empfiehlt das Harvard Konzept \u2013 sich auf die Interessen zu konzentrieren. Hierbei gilt es die Positionen gegen\u00fcberzustellen und m\u00f6glichst viele, praktisch umsetzbare L\u00f6sungen zu entwickeln, die eine letztendliche Einigung wieder erm\u00f6glichen.<\/p>\n\n\n\n

Im Focus stehen die Interessen \u2013 hinter den Positionen.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Je besser und vielf\u00e4ltiger Ihre BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) ist, desto st\u00e4rker w\u00e4chst die Verhandlungsmacht. Auch die schlechteste Alternative WATNA (Worst Alternative To Negotiated Agreement) sollte klar sein. Das bedeutet f\u00fcr Sie so viel wie die schlechteste Alternative, wenn es zu keinen gemeinsamen Verhandlungsergebnis kommt. Wird das Mindestziel nicht erreicht, bedeutete dass Abbruch oder den Ausstieg aus dem Verhandlungskontext. Seien Sie sich im Klaren was Ihnen im schlimmsten Fall passieren k\u00f6nnte. Versuchen Sie die eigenen Interessen mit denen Ihres Gegen\u00fcbers zu synchronisieren. Denn wer die Interessen und Motive des Anderen erkennt und die bessere Alternative entwickelt, kommt auch seinem Wunschergebnis am n\u00e4chsten. Aus den sonst so \u00fcblichen Kompromissen werden so kreative WIN\/WIN Situationen.<\/p>\n\n\n\n

Lagen die Wunschergebnisse beider Seiten sehr weit auseinander, so ist es umso bedeutender die Mindestziele zu erarbeiten und festzustellen, wo die BATNA\u00b4s beider Seiten sind. Zwischen den beiden Mindestzielen liegt die sogenannte ZOPA (Zone Of Possible Agreement). Verbl\u00fcffen Sie Ihr Gegen\u00fcber damit, dass Sie seine Interessen offen diskutieren und mit ihm gemeinsam kreativ und objektiv belastbare L\u00f6sungen entwickeln. Entkr\u00e4ften Sie dessen Argumente nicht, sondern begr\u00fcnden Ihre eigenen. Bleiben Sie weich auf der Beziehungsebene und hart in der Sache. Zeigen Sie durchaus Ihren Unmut, wenn Ihnen etwas gar nicht gef\u00e4llt.<\/p>\n\n\n\n

Warum dann nicht gleich ZOPA?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Die ZOPA\nsetzt voraus, dass beide Parteien von Beginn an ihre Positionen, Interessen,\nVorstellungen, Motive und BATNA\u00b4s offenlegen. Nur wenige Verhandlungspartner\nverhalten sich so oder sind sich dessen bewusst. Das \u00e4ndert sich, sobald Sie\ndurch Ihren Verhandlungsstil eine Atmosph\u00e4re schaffen, welche frei von\nManipulation und Kompromissen ist.<\/p>\n\n\n\n

Einfaches\nBeispiel zum Schluss:<\/p>\n\n\n\n

Zwei\nMitarbeiter stehen vor dem letzten Salat in der Firmenkantine. Jeder m\u00f6chte den\nSalat und man einigt sich, ihn zu teilen. Die Ausgabe verteilt den Salat auf\nzwei Teller. Eigentlich eine gute L\u00f6sung, doch warum verspeist keiner der\nBeiden den Salat vollst\u00e4ndig?<\/p>\n\n\n\n

Nun, der\nEine mochte die Tomaten und den Mais nicht. Der Andere keine Rote Beete und\nkein Feldsalat.<\/p>\n\n\n\n

Welches\nVerhandlungsergebnis sorgt hier f\u00fcr leere Teller und wie h\u00e4tte in diesem Fall\nein WIN\/WIN ausgesehen?<\/p>\n\n\n\n

Erlernen Sie wertvolle Tricks und Kniffe f\u00fcr eine erfolgreiche Verhandlung oder Nachforderung bei Ihren Kunden. Sie verhandeln tagt\u00e4glich, ob bewusst oder unbewusst. Egal ob es dabei um ein Servicelevel Agreement, einen Werkvertrag oder um die Anschaffung neuer M\u00f6bel und vieles mehr geht. Mit einem professionellen Verhandlungsstil und der dazugeh\u00f6rigen Flexibilit\u00e4t, bekommen Sie meist das Ergebnis, welches Sie sich w\u00fcnschen bzw. \u00fcbertreffen das Ergebnis sogar in den meisten F\u00e4llen.<\/p>\n\n\n\n

Unserer Verhandlungstrainings finden Sie hier<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Autoren: Michael Baumann & Walter Grosser<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Erkenne wie dein Gegen\u00fcber sortiert ist und lote vorsichtig die Grenzen aus. Im ersten Schritt ist das Erkennen unfairer Taktiken, Bluffs und emotionaler Druckkulissen wichtig, um zus\u00e4tzlich Verhandlungsmacht aufzubauen und sich gut zu positionieren. Begegnen Sie unvollst\u00e4ndigen Informationen, die auf ein bestimmtes Ergebnis abzielen, geschickt durch gezieltes Nachfragen. Sprechen Sie unfaire Praktiken sofort offen an. … <\/p>\n

\u201eVerhandeln im Projekt- und Verkaufsumfeld\u201c<\/span> weiterlesen<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":48,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[44,38,40,42,41,37,39,45,43],"class_list":["post-49","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-projektmanagement","tag-batna","tag-nachforderungsmanagement","tag-projektmanagementseminar","tag-verhandlungskompetenz","tag-verhandlungsstile","tag-verkaufstraining","tag-vertragsverhandlung","tag-watna","tag-zopa"],"yoast_head":"\nVerhandeln im Projekt- und Verkaufsumfeld - TCB Michael Baumann - Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"In der Verhandlungsvorbereitung werden alle wichtigen Informationen des Verhandlungspartners gesammelt und analysiert. 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