Verhandeln im Projekt- und Verkaufsumfeld

Erkenne wie dein GegenĂĽber sortiert ist und lote vorsichtig die Grenzen aus.

Im ersten Schritt ist das Erkennen unfairer Taktiken, Bluffs und emotionaler Druckkulissen wichtig, um zusätzlich Verhandlungsmacht aufzubauen und sich gut zu positionieren. Begegnen Sie unvollständigen Informationen, die auf ein bestimmtes Ergebnis abzielen, geschickt durch gezieltes Nachfragen. Sprechen Sie unfaire Praktiken sofort offen an. Unterbrechen Sie das gängige „Spielchen spielen“. Auf solche Manipulationen gut vorbereitet zu reagieren, verschafft Ihnen gleich zu Beginn der Verhandlung Sicherheit und eine gute Ausgangssituation.

In der Verhandlungsvorbereitung werden alle wichtigen Informationen des Verhandlungspartners bzw. des Unternehmens gesammelt und analysiert. Neben Kompetenzen, Autorität, Fakten, Hintergründe, Marktposition, Abhängigkeiten, Status als Lieferant, Renommee, persönliche Interessen, usw. lautet die wichtigste Frage jedoch:

Welche Interessen stecken hinter den Verhandlungspositionen?

Je weiter die Positionen der Verhandlungspartner auseinanderliegen, desto mehr schwindet die Chance auf ein positives Ergebnis. Hier empfiehlt das Harvard Konzept – sich auf die Interessen zu konzentrieren. Hierbei gilt es die Positionen gegenüberzustellen und möglichst viele, praktisch umsetzbare Lösungen zu entwickeln, die eine letztendliche Einigung wieder ermöglichen.

Im Focus stehen die Interessen – hinter den Positionen.

Je besser und vielfältiger Ihre BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) ist, desto stärker wächst die Verhandlungsmacht. Auch die schlechteste Alternative WATNA (Worst Alternative To Negotiated Agreement) sollte klar sein. Das bedeutet für Sie so viel wie die schlechteste Alternative, wenn es zu keinen gemeinsamen Verhandlungsergebnis kommt. Wird das Mindestziel nicht erreicht, bedeutete dass Abbruch oder den Ausstieg aus dem Verhandlungskontext. Seien Sie sich im Klaren was Ihnen im schlimmsten Fall passieren könnte. Versuchen Sie die eigenen Interessen mit denen Ihres Gegenübers zu synchronisieren. Denn wer die Interessen und Motive des Anderen erkennt und die bessere Alternative entwickelt, kommt auch seinem Wunschergebnis am nächsten. Aus den sonst so üblichen Kompromissen werden so kreative WIN/WIN Situationen.

Lagen die Wunschergebnisse beider Seiten sehr weit auseinander, so ist es umso bedeutender die Mindestziele zu erarbeiten und festzustellen, wo die BATNA´s beider Seiten sind. Zwischen den beiden Mindestzielen liegt die sogenannte ZOPA (Zone Of Possible Agreement). Verblüffen Sie Ihr Gegenüber damit, dass Sie seine Interessen offen diskutieren und mit ihm gemeinsam kreativ und objektiv belastbare Lösungen entwickeln. Entkräften Sie dessen Argumente nicht, sondern begründen Ihre eigenen. Bleiben Sie weich auf der Beziehungsebene und hart in der Sache. Zeigen Sie durchaus Ihren Unmut, wenn Ihnen etwas gar nicht gefällt.

Warum dann nicht gleich ZOPA?

Die ZOPA setzt voraus, dass beide Parteien von Beginn an ihre Positionen, Interessen, Vorstellungen, Motive und BATNA´s offenlegen. Nur wenige Verhandlungspartner verhalten sich so oder sind sich dessen bewusst. Das ändert sich, sobald Sie durch Ihren Verhandlungsstil eine Atmosphäre schaffen, welche frei von Manipulation und Kompromissen ist.

Einfaches Beispiel zum Schluss:

Zwei Mitarbeiter stehen vor dem letzten Salat in der Firmenkantine. Jeder möchte den Salat und man einigt sich, ihn zu teilen. Die Ausgabe verteilt den Salat auf zwei Teller. Eigentlich eine gute Lösung, doch warum verspeist keiner der Beiden den Salat vollständig?

Nun, der Eine mochte die Tomaten und den Mais nicht. Der Andere keine Rote Beete und kein Feldsalat.

Welches Verhandlungsergebnis sorgt hier für leere Teller und wie hätte in diesem Fall ein WIN/WIN ausgesehen?

Erlernen Sie wertvolle Tricks und Kniffe für eine erfolgreiche Verhandlung oder Nachforderung bei Ihren Kunden. Sie verhandeln tagtäglich, ob bewusst oder unbewusst. Egal ob es dabei um ein Servicelevel Agreement, einen Werkvertrag oder um die Anschaffung neuer Möbel und vieles mehr geht. Mit einem professionellen Verhandlungsstil und der dazugehörigen Flexibilität, bekommen Sie meist das Ergebnis, welches Sie sich wünschen bzw. übertreffen das Ergebnis sogar in den meisten Fällen.

Unserer Verhandlungstrainings finden Sie hier.

Autoren: Michael Baumann & Walter Grosser